阿里國際運營：當我們和競爭對手賣的東西都一樣，怎么把顧客拉過來？

［客戶問題］賣的東西都一樣，怎么把顧客拉過來？

市場競爭異常激烈，為了獲得更多的新客戶，大搞促銷優惠。然后你一看隔壁店鋪也在搞促銷，隔壁的隔壁店鋪也在搞促銷。客戶呢，價比三家，那家便宜去那家。在這樣的情況下怎么占據有利地勢，把客戶轉化為有效流量，提示自己的轉化購買率呢？這個背后的商業邏輯，簡單分析一下：你賣的產品是否只是標準品，你并沒有給予你的產品創造價值，你的作用只是傳遞價值。如果只是傳遞價值而沒有創造價值，那么必然面臨價格戰。所以你要做的是規避無差異的標準產品的價格戰，把價格戰競爭轉化為產品價值的競爭。

我們通過一個通俗案例來講明白這個知識點，比如蘋果手機，蘋果公司是生成蘋果手機的，它創造了蘋果手機的價值，所以蘋果公司擁有產品定價權。而線上天貓數碼店鋪或者線下的數碼3C店鋪，它們只是銷售蘋果手機，它的作用只是傳遞價值,如果不創造價值，則沒有產品定價權。也就是說，線上天貓數碼店鋪或者線下的數碼3C店鋪，它們是做營銷和渠道的地方，這個承擔就是經銷商角色。現實中很多經銷商往往沒有定價權的，所以會比較多遭遇標準品的價格戰。例如天貓雙11大促，線下店鋪都將面臨網上店鋪的價格競爭，有大量補貼優惠券補貼線上店鋪。

1.客戶細分，根據客戶購買產品并使用的全鏈路，來分析客戶，制定你產品策略，這個是一切重中之中。這個產品策略可以做厚產品本身，也可以在產品耗材下功夫，更可以做厚產品差異化服務價值。延伸一下，如果你是經銷商的角色本身不生成產品，那么你要把自己的角色從經銷商轉變為服務商，把你的產品升級為：標準品＋服務。

2.針對性的營銷方案，客戶細分＋產品亮點＋服務亮點，用這個三板斧來營造信任氛圍，制定營銷方案。

3.周期型購買客戶，比如耗材配件等，給客戶制定會員制。對于這類客戶的思考角度，你看客戶利潤可以從每一單維度擴展到一年時間里的利潤，甚至可以設置“年度會員計劃”，給一個折扣支付全年所需的產品費用，提前鎖定客戶忠誠度。